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总经理访谈 INTERVIEW Summer 2013 www.travelweekly-china.com 张向明：北京捷达假期国际旅行社 有限公司总经理 Q: 在目前的出境旅游市场中，捷达旅游如何 定位自己？如何体现和保持捷达的优势？ 出境旅游市场竞争主体已趋多元化， A: 目前， 去年 9 月， 国家旅游局正式启动外资经营出境游， 电子商务等各种拥有资源和资金优势的新型旅游 机构在出境旅游市场上有很大投入，出境旅游市 场的多方位、 多层面的竞争异常激烈。与此同时， 客源市场需求方面也逐渐发生改变， 后" "80 、 "90 后"正在逐步成为出境游市场的重要消费群体。 作为领先的出境旅游批发商，捷达旅游一直以来 密切关注市场变化趋势，坚持不懈地开拓市场、 分析市场，用不同的方式获得市场信息。捷达旅 游在东南亚业务市场早已形成品牌优势与资源优 势，不过，没有最好只有更好，无论市场如何变 化，以优质与创新的产品和服务维护品牌才是保 持优势的重点。 Q: 以东南亚见长的捷达旅游近年来的业务类 型也开始出现多样化，这是出于一种什么样 的考虑？ A: 作为旅游产品批发商，捷达旅游前期在不 断巩固和扩大东南亚旅游市场份额的同时，依托 企业多年经营的优势，积极拓展了日韩、澳新、 中东非以及邮轮等旅游市场，收到很好的成效。 其中澳新业务及日韩业务启动较早，优势明显， 2011 年获"澳大利亚旅游专家社"称号，日韩 业务更是以每年业绩翻番的趋势发展 ； 就邮轮业 务而言，捷达旅游 2012 年先后创造了两个大佳 绩： 获得皇家加勒比国际游轮公司颁布的"2012 年上半年旅行社销售华北区冠军"及成为北方包 船业务史上首家销售情况远超预期的旅行社。业 务的创新和多样化是企业生存和发展的必备条 件，也是多方位满足客户需求的业务基础。我们 在业务多样化的同时，延续"东南亚品质游"的 运营模式，保证了各类产品与服务的质量，从而 确保了金牌旅游批发商的稳定地位。 Q: 近年，捷达旅游的发展遇到的挑战主要来 自哪些方面？如何应对？ A: 多年来我们一路创新发展，成就捷达旅游 中国领先的出境旅游批发运营商地位。 目前来说， 在发展中所遇到的挑战多来自于企业自身，面对 快速进入电子化时代以及多元化竞争时代的旅游 市场，如何进行企业商业模式创新、旅游业务创 新，以及如何提高企业管理人员和员工的开拓创 新精神等等，是企业发展的最大瓶颈。如何突破 16 Summer 2013 TRAVELWeeklyChina 北京捷达假期国际旅行社有限公司总经理 ： 张向明 自我，进一步抢占潜在市场先机，是企业的最大 难题。近年来，我们的团队坚持不懈地加强学习 与提高，比如，加强各项业务培训，加强与外界 的合作与共赢，开展大型全国产品巡讲、媒体座 谈会、客户落地活动等，通过这些方式不断发现 市场的潜在需求， 激发员工在业务上的创新精神， 以此应对在发展道路中遇到的挑战，保证企业一 路前行。 零结合"实践中，还让我们清晰地意识到，直 客市场与同业批发产品差异化的产品策略的可行 性，如 ： 主题游、半自由行、定制旅游等针对直 客市场销售，而团队游产品则用于同业市场，面 对直客的创新业务体系，既开拓了捷达旅游直客 市场，也保证了传统批发业务正常运转。 Q: 在一些传统批发的旅行社开始转型直客业 务时，捷达旅游会不会也做出调整？为什么？ A: 近几年来，我们在同业批发业务上稳定发 展，一直致力于在全国市场打造稳固的实体销售 网络，取得了较好的成效，已形成优势。团队 游产品不断创新升级，捷达旅游今年除了包下 7 月 6 日歌诗达邮轮维多利亚号天津首航外，还为 暑期市场精心筹备了泰国游中的"小清新"—— 非凡泰国华欣系列产品。此产品完全不同于常规 泰国游的线路，游览更宁静、更清新的景点，非 凡的韵味配以精心甄选的五星级住宿安排，打造 精致宁静类泰国旅游度假产品。捷达旅游也将着 手整合现有旅游资源，采取新的采购方式，不断 积累可共享于批发业务和直客业务的单项旅游资 源，为整体业务发展打下坚实基础。▲ A: 从当前旅游市场环境来看，直客市场已然 成为旅行社"必争之地" ，但是从主营批发业务 向直客业务转型时，必须具备强有力的商业运营 模式与业务支点。捷达旅游在局部市场发展直客 业务以来，通过销售渠道如 400 呼叫中心、捷达 旅游网站和门市等，最大的收获来自于能够第一 时间了解终端客户的需求变化，并根据需求调整 产品结构。为了适应客源需求多元化，捷达旅游 以"极致东南亚"为主题，以金字塔式六个梯次 产品细分策略， 形象并清晰地表达捷达旅游核心、 优势业务——东南亚旅游产品库。 在局部市场 "批 Q: 捷达旅游未来的还将着力发展哪方面的新 业务？有哪些预期和目标？